CRM commercial : les 3 logiciels les mieux notés en 2019

De plus en plus d’entreprises se focalisent sur le client (étude en anglais) et leurs bases de données sur papier ou dans des tableurs ne suffisent plus.

Or, les bases de données client contiennent d’énormes volumes d’informations détaillées qui aident les sociétés à conclure plus efficacement les ventes. Si vous n’exploitez pas encore ce type de données, vous ratez probablement de belles opportunités financières.

En effet, ces informations permettent d’améliorer les relations client, de booster les ventes et d’établir des rapports à long terme même en cas de ventes ponctuelles.

Les PME qui n’utilisent pas encore de logiciel de gestion commerciale risquent de perdre des leads intéressants, de ne pas atteindre leurs quotas de vente et de prendre du retard sur leurs concurrentes.

Pas convaincu ? Sachez que :

• Sans CRM commercial, 79 % des leads ne convertissent pas et n’achètent pas les produits.
• L’utilisation d’un CRM permet d’atteindre 65 % de dépassement des objectifs commerciaux.

Dans cet article, nous ferons le point sur les trois outils de gestion commerciale les plus appréciés des utilisateurs. Ces logiciels incluent des fonctionnalités de gestion des ventes dédiées et permettent aux PME de rationaliser leurs relations client et d’augmenter leurs ventes. Nous analyserons également ce que les utilisateurs pensent de ces applications et le type de clients qu’elles sont susceptibles d’intéresser.

Les trois meilleures applications logicielles de CRM pour la gestion des ventes sont :

• Salesforce
• HubSpot CRM
• Pipedrive

(Remarque : cet article reflète les opinions et les points de vue exprimés par des utilisateurs ; il n’est pas représentatif de l’opinion de Capterra. Pour en savoir plus sur notre procédure de sélection, rendez-vous en fin d’article.)

Salesforce : CRM commercial tout-en-un et outil d’automatisation des ventes

Les options de pipeline de vente et de lead management vous permettent d’accéder aux coordonnées de chaque prospect et de les mettre à jour facilement. Grâce à l’automatisation du lead scoring et du routage des prospects, vous vous assurez de n’en oublier aucun et de confier chaque lead au commercial le plus indiqué.

Enregistrez et suivez toutes les interactions avec vos contacts (présentations, appels téléphoniques, notes internes, actions réalisées ou validées) dans votre base de données pour programmer des tâches et préparer des réunions avec vos clients.

Le réseau social d’entreprise de Salesforce, Chatter, permet aux équipes de communiquer et de collaborer sur des projets critiques et des opportunités de vente. Utilisez les fils d’actualité des réseaux sociaux pour partager vos connaissances et obtenir des informations détaillées sur les ventes ou sur les projets en cours.

Salesforce se décline sous forme d’application mobile pour iPhone et appareils Android pour que vous puissiez gérer vos activités de vente, visualiser vos tableaux de bord et rechercher et consulter des fichiers depuis vos appareils portables.

Avis utilisateurs

D’après notre analyse des avis publiés sur Capterra par des utilisateurs actifs dans la vente, voici les points forts de Sales Cloud et les améliorations attendues des utilisateurs.

Points forts

• Accès mobile : les utilisateurs trouvent l’application mobile très pratique, car elle leur permet d’accéder à leur base de données de contacts, de visualiser leur calendrier, d’envoyer des e-mails et de consulter les détails de leurs appels sur leurs portables.
• Visibilité du pipeline de vente : les clients apprécient la possibilité de voir en temps réel l’évolution du pipeline de vente, ce qui leur permet de vérifier rapidement le statut d’un lead ou d’un prospect.
• Amélioration de la collaboration des équipes : les utilisateurs indiquent qu’ils peuvent communiquer et collaborer facilement avec leurs collègues, ce qui leur permet de conclure plus rapidement les ventes.
• Alertes et rappels : les clients sont conquis par les notifications et par les alertes automatiques, qui les aident à se souvenir des réunions et des appels importants.
• Intégrations nombreuses : les utilisateurs sont séduits par les intégrations directes et fluides de Salesforce avec de nombreuses applications tierces comme Outlook et Google. Ils apprécient également AppExchange, qui leur donne accès à une plateforme de création, de publication et d’installation d’applications et d’extensions selon leurs besoins.

Améliorations attendues

• Tarifs pour les PME : les clients indiquent que Salesforce peut être un peu cher pour les PME par rapport à d’autres outils.
• Réactivité du support client : les utilisateurs aimeraient que le service client et le support technique de Salesforce soient plus proactifs et réactifs.

Public potentiel

Salesforce vaut le détour si votre PME a besoin d’un logiciel de CRM entièrement personnalisable incluant des fonctionnalités standard et avancées comme la gestion de comptes et de contacts, la gestion des opportunités ou les prévisions de ventes pour les équipes commerciales.

L’outil est aussi parfaitement adapté aux entreprises qui recherchent un CRM commercial offrant des fonctionnalités poussées de reporting. Ses outils analytiques permettent de créer des rapports prévisionnels personnalisés, de suivre les performances des équipes grâce à des tableaux de bord et différents types de rapports, etc.

HubSpot CRM : automatisation des ventes, lead generation et predictive lead scoring

Sa fonctionnalité prédictive de lead scoring vous permet de vous centrer sur les leads les plus intéressants et de viser les contacts les plus susceptibles de convertir.

Connectez-vous avec vos prospects grâce au chat en direct, communiquez-leur vos disponibilités et partagez avec eux des liens de réunion personnalisés. Vous pouvez aussi transférer les conversations chat aux membres de l’équipe les plus indiqués pour clôturer plus rapidement les ventes.

Enregistrez et programmez des e-mails de suivi et des rappels qui seront automatiquement envoyés à vos prospects. Grâce au machine learning, HubSpot vous permet d’envoyer des e-mails à des leads ou à des prospects au moment le plus opportun.

HubSpot s’intègre à Google Calendar, Office 365 et d’autres applications tierces. Grâce à la version mobile pour iPhone et appareils Android, vous pouvez voir vos contacts et vos tableaux de vente ainsi que visualiser, modifier et clôturer les tâches fixées dans votre CRM.

Avis utilisateurs

D’après notre analyse des avis publiés sur Capterra par des utilisateurs actifs dans la vente, voici les points forts de HubSpot CRM et les améliorations attendues des utilisateurs.

Points forts

• Options de lead management structurées : les utilisateurs indiquent que la fonctionnalité de lead management leur permet de gérer, de qualifier, de segmenter et de faire progresser les leads dans le pipeline de vente selon leur statut. Ils sont satisfaits que les tableaux de bord d’analyse des leads offrent un aperçu en temps réel des prospects et des performances de conversion à différents stades.
• Surveillance des activités de vente : les utilisateurs rapportent que la fonctionnalité de surveillance permet aux directeurs commerciaux de voir les activités des clients et des collaborateurs tout en visualisant le temps que chaque employé consacre aux différentes tâches.
• Prise en main simplifiée grâce aux tutoriels vidéo : les clients trouvent les tutoriels vidéo et les formations en direct très utiles, car elles aident les débutants à prendre rapidement le logiciel en main.

Améliorations attendues

• Options d’analyse avancées : les utilisateurs aimeraient bénéficier d’options analytiques plus avancées, comparables à celles offertes par d’autres outils.
• Notifications e-mail gratuites : les clients recommandent à HubSpot de relever la limite mensuelle de notifications e-mail gratuites, actuellement fixée à 200 e-mails.
• Application mobile : les utilisateurs estiment que l’application mobile devrait inclure plus de fonctionnalités pour se rapprocher du logiciel de base.

Public potentiel

HubSpot CRM convient aux start-up et aux entreprises qui ne disposent pas encore d’un outil de gestion commerciale puisqu’il inclut un nombre illimité d’utilisateurs et suffisamment d’outils pour permettre aux équipes de vente de gérer leurs leads et leurs contacts.

Le logiciel devrait aussi intéresser les PME qui souhaitent organiser et exploiter les données tirées de leurs activités et qui recherchent un CRM incluant des fonctionnalités d’aide à la vente. Grâce à ces outils, elles pourront fournir à leur équipe de vente les informations nécessaires sur les ventes et les clients, ce qui leur permettra d’être encore plus efficaces.

Pipedrive : visualisation du pipeline et rapports personnalisés

Sa fonctionnalité de gestion du pipeline aide les entreprises à classer les affaires en cours selon leur statut dans le pipeline et à se centrer sur les ventes prioritaires. Les commerciaux peuvent ajouter des phases de vente, des affaires, des collaborateurs, des contacts et des activités au pipeline grâce à l’interface en glisser-déposer.

Créez des rapports personnalisés sur vos performances de vente, sur les opportunités actuelles et sur d’autres données telles que les taux de conversion pour comprendre vos points forts et les améliorations potentielles.

L’outil de planification se synchronise avec Google Calendar pour que vous puissiez facilement programmer appels téléphoniques, e-mail, réunions et repas d’affaires. Il envoie automatiquement des alertes et des notifications pour signaler les tâches qui arrivent à échéance et les affaires qui n’ont pas encore été assignées à un collaborateur. L’équipe de vente peut aussi surveiller les activités programmées et celles qui sont à la traîne.

Les versions mobiles de Pipedrive pour iPhone et appareils Android vous permettent d’accéder aux informations relatives aux clients, aux contacts, aux détails des affaires et aux listes de choses à faire, ainsi que d’ajouter des réunions depuis votre smartphone.

Avis utilisateurs

D’après notre analyse des avis publiés sur Capterra par des utilisateurs actifs dans la vente, voici les points forts de Pipedrive et les améliorations attendues des utilisateurs.

Points forts

• Suivi des rendez-vous : les utilisateurs affirment que l’outil de gestion des rendez-vous les aide à ne pas oublier de réunion, de chose à faire ou de tâche de suivi.
• Lead management mobile : les clients apprécient les applications mobiles, qui leur permettent de localiser et d’appeler des prospects ainsi que de mettre à jour les coordonnées des leads à distance.
• Collaboration aisée : les utilisateurs sont conquis par la fonctionnalité de gestion d’équipe, qui autorise la collaboration des agents et des équipes. En paramétrant une série de règles, les administrateurs peuvent restreindre les accès utilisateurs selon les rôles de chacun.

Améliorations attendues

• Options de reporting : les clients aimeraient que les rapports soient plus détaillés et plus approfondis. Ils souhaiteraient également que des filtres et des options de segmentation des données supplémentaires soient ajoutés à l’outil de reporting.
• Fonctionnalités de recherche et résultats : les utilisateurs regrettent que la fonctionnalité de recherche ne soit pas plus fine. Ils sont actuellement confrontés à des difficultés lorsqu’ils doivent trouver les coordonnées ou l’historique des leads. Ils aimeraient en outre que les champs de saisie dans la base de données back-end soient inclus dans les critères de recherche pour pouvoir trouver des entrées précises sans devoir télécharger l’entièreté des informations. Enfin, la recherche par balises définies par les utilisateurs (ou par champs personnalisés) est actuellement indisponible.

Public potentiel

Pipedrive est un bon outil pour les “solopreneurs” (les indépendants qui travaillent seuls), les petites équipes et les start-up. Il convient également aux PME qui ont besoin d’une solution basique de gestion du pipeline et de reporting.

Étapes suivantes

La plupart des CRM proposent une version d’essai gratuite, en général disponible durant 14 à 60 jours. Si vous vous lancez dans l’utilisation de ce type de logiciel, vous avez tout intérêt à en profiter pour explorer les solutions disponibles sous toutes les coutures et pour vous poser les bonnes questions :

• La navigation est-elle aisée ? L’interface utilisateur est-elle suffisamment conviviale pour que toute l’équipe l’adopte rapidement ?
• Durant le test, les agents ont-ils eu régulièrement besoin de support ?
• L’outil inclut-il toutes les fonctionnalités nécessaires ?

Capterra vous recommande de vous faire la main sur trois à cinq systèmes. Vous pouvez découvrir toutes les options disponibles sur le répertoire de logiciels de CRM de Capterra. Lisez les avis utilisateurs et filtrez les produits selon leur note globale, leurs fonctionnalités et bien d’autres critères.

Besoin d’un logiciel de marketing automation ? Consultez la liste des meilleures solutions de marketing automation établie par Capterra.

Critères de sélection

Les solutions reprises dans cette liste sont celles auxquelles des professionnels de la vente avaient attribué en moyenne la note la plus élevée lors de la rédaction de l’article. Pour sélectionner les outils présentés, nous avons évalué 406 logiciels de CRM et environ 6 272 avis utilisateurs publiés sur le site de Capterra par des clients actifs dans la vente.

Voici comment nous avons procédé.

• Nous avons analysé les avis des professionnels et nous n’avons considéré que les produits qui présentaient une note égale ou supérieure à 4 étoiles sur 5 et rassemblaient au minimum 100 avis utilisateurs.
• De cette liste, nous n’avons retenu que les produits repris sur Capterra.
• Les sections “Avis utilisateurs” incluent les “Points forts” et les “Améliorations attendues” pour chaque produit. Elles sont basées sur les avis publiés par les clients.
• Les sections “Public potentiel” résument les commentaires généraux des utilisateurs. Elles reprennent les fonctionnalités les plus appréciées et indiquent le type de clientèle à laquelle convient chaque outil.