La prospection téléphonique B to B, une technique efficace toujours en vogue

Publié le 17/05/2019 par Caroline Rousseau

La prospection téléphonique B to B une technique efficace

Lorsqu’elles veulent faire connaître leurs services, les entreprises ont plusieurs choix : le content marketing (qui consiste à attirer le client vers elle grâce à du contenu de qualité), l’e-mail marketing (via lequel l’entreprise envoie des informations pertinentes à ses prospects), le marketing d’influence (placement de produits chez des personnes populaires au sein d’un secteur ou d’une communauté)… Et la prospection téléphonique B to B, dans tout ça ? A-t-elle toujours sa place dans le mix stratégique des entreprises qui souhaitent se démarquer de la concurrence ? La réponse est claire : oui, à condition de maîtriser certains points non négligeables. Suivez le guide !

Qu’est-ce que le télémarketing ?

Le télémarketing, ou prospection téléphonique, est une technique de marketing B to B consistant à contacter le prospect par téléphone pour fixer une visite sur site, mais aussi pour lui vendre un service ou un produit au bout du fil. Avant qu’Internet ne vienne révolutionner et simplifier le quotidien de tout un chacun (et que le RGPD vienne nous le compliquer), il fallait sortir l’annuaire, chercher le numéro de téléphone des entreprises de la région et décrocher le combiné. Mais ça, c’était avant ! Des outils adaptés peuvent vous assister dans ces démarches.

La prospection téléphonique, une technique has-been ?

C’est malheureusement le cliché que l’on garde en tête lorsqu’il est question de télémarketing : prospecter par téléphone, c’est démodé ! Il faut bien admettre que, de nos jours, le nombre de personnes qui n’aiment pas décrocher le téléphone est conséquent. À l’ère des applications de messagerie, des newsletters et des chatbots, composer le numéro d’un inconnu relève de plus en plus de la sortie de zone de confort chez la plupart d’entre nous. Mais c’est sans compter que cette technique peut constituer un véritable atout lorsqu’elle est utilisée dans la phase d’accroche du parcours de prospection, auprès des bonnes personnes et dans les règles de l’art. Pour cela, on l’accompagne de plusieurs autres canaux, comme nous le verrons plus tard dans l’article. En plus, elle présente bien plus d’un avantage !

Les avantages du télémarketing

Si la mode est à l’e-mail marketing et au marketing d’influence, les résultats de la prospection téléphonique sont probants : elle est plus rapide, plus efficace et plus chaleureuse. Une visite chez le prospect peut facilement durer une demi-journée (sans compter les frais de trajet), alors qu’un appel téléphonique ne prend qu’environ 30 minutes. Vous pouvez par ailleurs joindre en quelques secondes votre client potentiel, où qu’il se trouve dans le monde.

Peu coûteux par rapport à d’autres techniques plus longues à mettre en place, les appels téléphoniques permettent également d’établir un contact direct avec la personne ciblée et d’échanger davantage d’informations pertinentes sur ses besoins. Soulignons aussi que, là où un message publicitaire diffusé à la radio ou à la télévision est le même pour tout le monde, un contact par téléphone peut être (et doit être !) personnalisé.

Enfin, la prospection par téléphone présente l’avantage d’être mesurable. Nombre d’appels réalisés, temps passé sur un prospect, absences, taux d’intérêt… Toutes ces métriques vous permettront d’interpréter vos résultats, de cibler vos efforts et de rectifier le tir par la suite.

plateforme de telemarketing

Les techniques de prospection à maîtriser

Si, comme nous l’avons vu, la prospection téléphonique B2B présente son lot d’avantages, il ne faut pas oublier qu’un grand nombre de prospects s’en méfient et se montrent même récalcitrants à l’idée de se faire déranger à n’importe quel moment de la journée. Raison de plus de maîtriser les codes et les bonnes pratiques d’un télémarketing non agressif et ancré dans l’échange.

1. Constituer une base de données

Avant toute chose, vous devrez établir une liste de personnes ou d’entreprises à contacter. Systématisez votre recherche : procédez par secteur ou encore par région pour être le plus exhaustif et rapide possible. Veillez à ce que les informations dont vous disposez sur les personnes de contact soient à jour : les numéros de téléphone sont-ils bien toujours les mêmes ? Sont-elles toujours employées dans l’entreprise ? Occupent-elles toujours le même poste ? L’utilisation d’un outil CRM est un atout incontournable dans cette phase d’accroche !

2. Préparer l’entretien téléphonique et ses phrases d’accroche

C’est un fait indéniable : plus vous aurez d’assurance au téléphone et plus l’appel risque de bien se dérouler. Pour ce faire, dessinez la structure de votre entretien :

  • introduction (qui êtes-vous ? pourquoi appelez-vous la personne ?)
  • argumentaire commercial (objections et réponses potentielles)
  • conclusion (préparation de la suite, confirmation de ce qui a été convenu).

Imaginez toutes les réactions que votre prospect peut avoir afin de pouvoir lui répondre rapidement et sans hésitation. N’hésitez pas à rédiger un script si vous sentez le besoin d’être davantage guidé et que vous n’avez pas l’âme improvisatrice ! Car c’est en effet là que le bât blesse : un doute, une absence de réponse, et votre lead peut mettre un terme à la conversation en quelques secondes.

3. Joindre la personne ciblée

Vous avez décroché le téléphone et voilà que vient s’ajouter un obstacle sur votre route : la réception ou l’assistant tant redouté dont le rôle est de filtrer les appels entrants. Pour passer entre les mailles du filet, armez-vous de votre ton le plus assuré et énoncez le nom de la personne à laquelle vous souhaitez parler.

Une fois en contact avec votre cible, assurez-vous d’écouter votre interlocuteur autant que vous lui parlez. Créez de l’intérêt chez votre prospect et posez de bonnes bases pour une relation durable. Une prospection ancrée dans l’échange n’en sera que plus efficace.

4. Ne pas oublier le suivi

Maintenant que vous avez raccroché, veillez à envoyer un e-mail de confirmation de ce que vous avez convenu avec votre prospect : date de rendez-vous, présentation de produits, offre éventuelle… Complétée par d’autres techniques de marketing, la prospection téléphonique n’est qu’une porte d’entrée de plus sur une relation commerciale fructueuse.

Optimiser sa prospection téléphonique B2B grâce aux logiciels de télémarketing

Le télémarketing B to B peut représenter une tâche titanesque : sélection des prospects, constitution de base de données, préparation et réalisation des appels, suivi… Pour vous aider à optimiser votre temps et vos résultats, nous vous avons sélectionné trois outils qui méritent d’être découverts.

PhoneBurner

Prix : à partir de 60 €/mois

Disponible en français : non

Fonctionnalités phares : composition ultra-rapide des numéros, pas de délai, possibilité de laisser des messages.

Call Tools

Prix : à partir de 89 €/mois

Disponible en français : non

Fonctionnalités phares : support client, intégrations CRM, écoute en direct des agents

FluentStream

Prix : à partir de 17 €/mois

Disponible en français : non

Fonctionnalités phares : volume supérieur, analyses, enregistrement d’appels

Vous l’aurez compris, le télémarketing est une technique de prospection B to B qu’il convient d’envisager dans le cadre de votre stratégie de marketing. Efficace, moins coûteuse et plus humaine, la prospection téléphonique est une technique qui existe depuis longtemps et qui est là pour rester. Mais à certaines conditions ! Une bonne préparation en amont et l’utilisation d’outils de télémarketing complets contribueront à des résultats plus fructueux pour votre entreprise.