Vendre aux PME en 2019 : ce que le secteur technologique doit savoir

Publié le 25/10/2018 par Sonia Mokrani

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À tous les marketeurs spécialisés dans les technologies : la question suivante s’adresse à vous.

Combien seriez-vous prêt à débourser pour une boule de cristal qui vous prédirait exactement ce que vos leads potentiels auront envie d’acheter dans les prochaines années ?

Probablement une somme considérable.

Dans le secteur technologique, où tout change à la vitesse de l’éclair et où l’entrepreunarial marketing prend tout son sens, il est très difficile de créer des campagnes marketing informatives, captivantes et originales à la fois.

Comment les éditeurs de logiciels peuvent-ils capter l’attention des prospects alors que des nouveautés semblent sortir tous les mois ? Comment faire du marketing pour les PME ?

Pour réussir à vendre leurs produits et services aux PME, les marketeurs doivent connaître sur le bout des doigts leurs considérations, leurs objectifs commerciaux et leurs projets d’investissement dans le domaine des technologies.

Pour en savoir plus, Gartner Digital Markets a proposé aux PME de participer à une enquête consacrée à leurs investissements technologiques et à la planification de leurs objectifs. Les principaux résultats de cette recherche sont résumés dans cet article.

Vous y trouverez également 4 conseils pour les distributeurs de logiciels et leurs équipes marketing, notamment concernant la création de campagnes et le développement de fonctionnalités logicielles répondant aux objectifs et aux attentes des PME.

Ces recommandations devraient vous aider à mener une stratégie marketing PME de haut niveau et à planifier vos activités pour 2019.

Méthodologie de l’enquête

En juin 2017, une enquête menée par Gartner Digital Markets aux États-Unis a permis à 699 personnes travaillant dans 14 secteurs différents de s’exprimer sur les liens entre la technologie et leurs activités. Tous les répondants étaient issus de PME employant moins de 499 personnes et déclarant un revenu annuel inférieur à 100 millions de dollars.

Ci-dessous, vous trouverez quatre enseignements majeurs tirés des résultats de cette enquête. Ils devraient vous aider à créer ou à adapter vos campagnes marketing pour les PME en 2019.

1. Ciblez les objectifs des PME

Pour que votre produit s’impose comme une solution évidente aux yeux de vos clients potentiels, vous devez aligner votre marketing sur leurs objectifs.

Mais pour y parvenir, vous devez connaître ces objectifs.

Nous avons donc demandé à des PME de définir leurs objectifs principaux, et la réponse majoritairement choisie par les répondants n’est pas surprenante.

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179 des 699 PME participantes ont indiqué que l’augmentation du chiffre d’affaires était leur objectif principal (Gartner Digital Markets)

L’augmentation du chiffre d’affaires caracole en tête des objectifs des petites et moyennes entreprises, avec 26 % des 699 répondants l’identifiant comme leur but principal.

Quelle leçon en tirer pour votre prochaine campagne marketing pour les PME ?

Si votre logiciel permet à une entreprise de gagner du temps, il lui permet aussi de gagner de l’argent. Après tout, le temps, c’est de l’argent, n’est-ce pas ?

Une campagne marketing qui met en avant l’efficacité et la simplicité d’utilisation d’un outil donnera plus envie aux acheteurs de choisir ce produit parce qu’ils savent qu’il leur permettra de faire des économies de temps et d’argent, et donc d’augmenter leur chiffre d’affaires. Vous devriez donc mettre l’accent sur l’accessibilité de l’expérience utilisateur (UX) et de l’interface utilisateur (UI).

Votre message pourrait prendre cette forme : chaque minute que vos clients perdent à apprendre comment utiliser un produit peu intuitif est une minute qu’ils ne consacrent pas à alimenter une source de revenu potentielle.

Les PME travaillent généralement selon des processus et des flux particuliers et rencontrent des défis différents de ceux auxquels sont confrontées les plus grosses sociétés. Si votre produit est intuitif et facile à prendre en main, montrez aux PME (vos clients potentiels) à quel point il peut leur faciliter la vie.

EN BREF : concevez votre campagne marketing en pensant à y intégrer des exemples soulignant la facilité d’utilisation de votre produit par rapport à celui de vos concurrents. Vous pouvez aussi présenter une étude de cas allant dans ce sens.

2. Centrez-vous sur les facteurs influençant les stratégies de PME

Parmi les 699 répondants, 41 % ont indiqué que la concurrence dans [leur] secteurinfluençait de manière non négligeable la définition de leurs objectifs.

Les campagnes marketing de 2019 devraient donc montrer comment le produit à vendre permet aux PME de venir à bout de la concurrence ou, à défaut, de reconnaître la forte concurrence à laquelle elles sont exposées.

Mais ce n’est pas tout. Vous pouvez faire la différence sur un autre point. Si la concurrence est le premier facteur de définition des objectifs pour 41 % des interrogés, pour 37 % d’entre eux, il s’agit plutôt du progrès technologique.

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Trente-sept pour cent (261) des 699 PME interrogées ont désigné le progrès technologique comme le facteur influençant le plus fortement leurs objectifs commerciaux (Gartner Digital Markets)

Que faire de cette information ? Si vous pouvez montrer en quoi votre produit est à la pointe des tout derniers progrès technologiques, vous devriez mettre vos clients potentiels en confiance et apaiser une partie de leurs craintes.

Une campagne marketing qui assure à vos clients qu’ils profitent d’une nouveauté susceptible de leur donner l’avantage sur leurs concurrents devrait influencer positivement vos résultats.

EN BREF : améliorez la vente de vos solutions logicielles en créant des campagnes marketing centrées sur les grands axes de planification stratégique des PME : la concurrence et les progrès technologiques.

3. Soyez prévoyant et misez sur les technologies de pointe

C’est assez évident, mais si vous proposez à vos utilisateurs ce qu’ils attendent (et que vous ajoutez un “petit truc en plus”), votre produit se vendra.

Les PME savent déjà (plus ou moins) ce qu’elles veulent. Les fournisseurs de logiciels doivent simplement ajouter une touche supplémentaire à leur offre, une fonctionnalité à la pointe de la technologie qui vaut le détour.

Les PME de différents secteurs prévoient que les technologies auront un impact significatif sur leurs activités dans les deux prochaines années.

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Pourcentage des répondants (489 au total), dans six secteurs différents, qui pensent que les technologies influenceront significativement leurs activités au cours de l’année prochaine ou des deux années qui viennent (Gartner Digital Markets)

Pour profiter de cet état des choses, les éditeurs de logiciels devraient penser aux fonctionnalités ou aux solutions qu’ils pourraient proposer dans différents domaines en plein développement :

  • Impressions 3D
  • Intelligence artificielle (IA) et machine learning (ML)
  • Véhicules autonomes
  • Blockchain
  • Chatbots
  • Interfaces utilisateurs conversationnelles
  • Drones
  • Réalité virtuelle et augmentée
  • Technologies portables

Soyons clairs : inutile de réunir ses équipes produits et de leur demander de revoir l’ensemble de l’offre. L’idée, ici, est de jouer sur les forces actuelles de votre produit pour les intégrer au message marketing.

Par exemple, si un éditeur de logiciels de gestion des interventions (FSM) propose un outil adapté aux technologies portables, il doit le souligner dans son message marketing.

EN BREF : les marketeurs de solutions logicielles peuvent convaincre les acheteurs des PME en axant leur communication sur les technologies de pointe. Ils devraient programmer des campagnes marketing centrées sur les sujets mentionnés ci-dessus, car, selon les acheteurs, ils auront un impact sur leurs activités dans les deux prochaines années.

4. Aidez vos acheteurs à identifier le produit technologique fait pour
eux : le vôtre

Pour la majorité des 699 répondants (53 %), la difficulté majeure à laquelle les PME sont confrontées lorsqu’elles planifient leurs investissements technologiques, c’est identifier les outils les plus adaptés.

Ce n’est ni le manque de fonds (34 %), ni le manque de compétences en interne (34 %), ni même les changements que les technologies imposent aux pratiques commerciales en place (28 %).

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Parmi les 699 répondants, 368 ont indiqué que choisir l’outil adéquat constitue l’obstacle majeur à la planification de nouveaux investissements technologiques (Gartner Digital Markets)

Comment les éditeurs de logiciels peuvent-ils aider les PME à identifier la solution technologique idéale ? Eh bien, en améliorant la visibilité et la disponibilité de leurs produits.

Respecter les meilleures pratiques en matière de SEO et créer du contenu de premier choix ne suffit pas à assurer une bonne présence en ligne. Il faut désormais voir plus loin que le SEO. L’apparition de vos produits dans les résultats de recherches n’est qu’une partie de la solution. Votre logiciel doit aussi apparaître en ligne sur des sites tiers pertinents, pour que vos clients potentiels voient que les spécialistes de leur domaine utilisent et apprécient votre produit.

Il s’agit donc de faire apparaître votre produit dans des répertoires de logiciels et de contacter des personnes clés dans votre secteur pour leur demander d’utiliser vos produits et de partager leurs impressions avec leur public.

Vous devez gagner la confiance de vos clients potentiels. Et à l’ère du numérique, la confiance se construit par l’intermédiaire des avis clients. La logique de l’efficacité des avis en ligne est simple : si quelqu’un utilise un produit et rédige un commentaire positif à son sujet, les utilisateurs potentiels du même produit supposent qu’ils auront aussi une expérience positive.

Les revendeurs profitent du poids du référencement de ces commentaires lorsqu’ils apparaissent sur Google et sur d’autres plateformes de recherche. Les avis clients sont donc utiles à tout le monde.

EN BREF : facilitez la vie à vos clients et gagnez leur confiance en faisant apparaître vos produits sur des sites comparateurs comme Capterra, GetApp ou Software Advice. Ces répertoires en ligne permettent à vos clients potentiels de filtrer les solutions proposées selon leurs fonctionnalités et leur donnent accès à des avis clients qui peuvent rapidement les rassurer et les convaincre.

Ce qu’il faut retenir

Les technologies dans lesquelles les PME investissent dépendent d’un ensemble complexe de facteurs spécifiques à leurs objectifs et à leur situation propresVeillez à rester attentif à l’évolution de votre marché pour vous assurer d’envoyer des messages adaptés à vos clients potentiels.

EN RÉSUMÉ : LES 4 CONSEILS À RETENIR

  1. Soulignez la simplicité d’utilisation de votre produit, qui permettra aux PME de se concentrer sur des aspects plus importants de leur activité et donc d’améliorer leur chiffre d’affaires.
  2. Axez votre argumentaire sur deux sujets de préoccupation pour les PME en 2019 : la concurrence et les progrès technologiques.
  3. Orientez la conversation sur les technologies de pointe, car les PME pensent déjà à la manière dont elles adapteront leur stratégie pour incorporer ces technologies.
  4. Faites en sorte que votre logiciel soit facile à trouver en le faisant apparaître sur une plateforme rassemblant des avis clients comme Capterra, GetApp ou Software Advice.