Comment rédiger un mail de prospection B2B efficace

Publié le 03/05/2019 par Caroline Rousseau

mail de prospection

Vous serez certainement d’accord : un mail de prospection est aussi agréable à recevoir qu’une facture. Souvent peu informatif et mal ciblé, il ne fait qu’ajouter au chaos de notre existence (sans vouloir exagérer).

En moyenne, le taux d’ouverture des e-mails publicitaires n’avoisine que les 24 %. Et selon le secteur d’activité, ce taux d’ouverture peut chuter davantage.

En tant que commercial essayant de séduire le plus de clients possible, vous souhaitez naturellement que le mail de prospection que vous êtes sur le point d’envoyer fasse partie de ces 24 %.

Il existe certaines méthodes que vous pouvez suivre afin d’augmenter votre taux d’ouverture et d’atteindre davantage de prospects.

6 conseils de vente B2B pour rédiger un mail de prospection efficace

Si vous envoyez régulièrement des lettres commerciales pour vendre un produit, non seulement ces conseils vous aideront à atteindre votre quota de vente, mais ils vous permettront également de communiquer sans agacer d’éventuels clients.

Vous vous en doutez certainement, mais vous ne rendez pas service à votre entreprise en envoyant un e-mail mal écrit, qu’il soit adressé à un client potentiel ou non. Suivez ces conseils pour ne plus décourager vos prospects et découvrir comment écrire des e-mails plus soignés et riches en contenu.

1. Soignez l’objet de votre mail de prospection

Sara Hartanov, responsable du succès client chez Capterra, conseille aux équipes de vente B2B de “poser une question, créer de l’urgence et ajouter de la valeur” dans l’objet de leurs e-mails.

Cela ne veut pas dire que vous devez envoyer à votre prospect un e-mail avec pour objet : “LISEZ CE MAIL POUR ÉCONOMISER DE L’ARGENT !!!”.

Cela signifie que vous devez transmettre l’importance de votre message et faire une allusion à la valeur ajoutée que vous pouvez apporter à l’entreprise de votre prospect avant même qu’il n’ouvre l’e-mail.

Par exemple, si vous proposez un produit plus rentable que celui de vos concurrents, un objet tel que : “Voulez-vous économiser 20 % sur vos frais d’exploitation annuels ?” pourrait bien augmenter votre taux d’ouverture.

PROCHAINE ÉTAPE

Commencez à tester les lignes de sujet A/B pour voir ce qui fonctionne le mieux pour votre entreprise. Voyez quelles lignes d’objet suscitent un taux de réponse plus élevé.Vous pouvez le faire manuellement, bien sûr, mais une solution de suivi de mailing peut fournir des résultats plus précis. Si votre entreprise ne fournit pas un outil de suivi de mailing et de taux d’ouverture, vous pouvez en trouver un parmi ces logiciels d’emailing.

2. Faites court

Il n’y a rien de pire que d’ouvrir un e-mail professionnel et de se retrouver devant un roman. Vous pensez peut-être avoir une plume digne du prochain Goncourt, mais vos prospects ne seront pas forcément de cet avis.

N’essayez pas d’imiter Marcel Proust quand vous devez communiquer par e-mail. Évitez les longs paragraphes et les pavés de texte, et ne dépassez pas 50-125 mots. Et si vous avez vraiment besoin de communiquer des détails complexes à vos prospects, suivez le conseil suivant pour le faire efficacement.

PROCHAINE ÉTAPE

Fixez-vous une limite de mots quand vous écrivez une lettre commerciale pour vendre un produit. Suivez le décompte indiqué ci-dessus ou faites quelques tests pour voir quel décompte génère le plus de réponses.

3. Suscitez l’intérêt en fournissant un aperçu de votre contenu

Il est clair que les prospects désireront en savoir plus sur votre service ou produit. Ils voudront savoir comment cela fonctionne, comment cela peut bénéficier à leur activité et à quel prix.

Cependant, ils ne veulent pas toujours que ce soit un commercial qui leur fournisse ces informations.

Sans vouloir être un oiseau de mauvais augure, il s’avère que moins de 5 % des acheteurs font confiance aux commerciaux. La bonne nouvelle ? C’est davantage que la confiance accordée généralement aux politiciens. La mauvaise nouvelle, c’est qu’on vous compare encore aux politiciens.

mail de prospection confiance

 Inversement, près de 95 % des acheteurs font confiance à leurs pairs. Ces 95 % représentent tous ceux qui ne vous font pas confiance.

Au lieu de vanter la valeur de votre produit à plusieurs reprises dans un e-mail décousu, communiquez cette information à vos prospects par le biais d’études de cas, de livres blancs, de mentions de votre produit par des tiers ou de liens vers des évaluations de produits vérifiées. Appuyez-vous sur des clients ambassadeurs pour convaincre les prospects.

PROCHAINE ÉTAPE

En collaboration avec les équipes de marketing et de contenu, incorporez à vos e-mails des témoignages de clients convaincus par la valeur de votre produit.

4. Personnalisez vos e-mails

Tout le monde sait que l’objectif d’un commercial est de vendre, mais personne n’aime avoir l’impression qu’on lui vend quelque chose. Bien que vous puissiez (et deviez !) suivre un script de vente pour vos appels téléphoniques et des modèles pour vos communications écrites, évitez d’envoyer des e-mails impersonnels aux prospects.

À la place, mettez en valeur les avantages de votre produit qui correspondent aux besoins des acheteurs individuels et des entreprises. Même si vous présentez votre produit comme une solution qui fait gagner du temps à tout le monde, vous pouvez toujours personnaliser votre e-mail de plusieurs façons :

  • Mentionnez ce que votre prospect pourrait faire de ce gain de temps : aurait-il plus de temps à consacrer à des projets importants ou au service client exceptionnel pour lequel son entreprise est reconnue ?
  • Fournissez des informations précises : combien de temps votre prospect gagnera-t-il en utilisant votre produit ? Est-ce que ce gain de temps peut se traduire en gain d’argent ? Si c’est le cas, calculez cette valeur et communiquez-la à votre prospect.

PROCHAINE ÉTAPE

Avant d’envoyer un e-mail à des prospects, notez trois raisons concrètes et précises pour lesquelles votre produit ou service pourrait convenir à leur entreprise en particulier et assurez-vous de les inclure dans votre e-mail.

5. Indiquez clairement l’étape suivante en faisant une demande spécifique

mail de prospection

Après avoir reçu votre e-mail ou appel, votre prospect devrait avoir compris ce que vous attendez de lui ou pourquoi vous l’avez contacté.

Ne présumez pas que votre prospect connaît le processus de vente ou qu’il va passer du temps à déchiffrer votre e-mail cryptique. Faites en sorte qu’il soit facile pour vous et votre prospect de passer à l’étape suivante en formulant une demande spécifique ou en insérant dans votre e-mail un appel à l’action (CTA) clair et précis.

De cette façon, votre prospect et vous-même êtes sur la même longueur d’onde et connaissez tous deux la marche à suivre pour passer à l’étape suivante du processus de vente.

PROCHAINE ÉTAPE

Dans vos modèles d’e-mail, réservez un espace où indiquer les étapes à suivre. Vous pouvez emprunter la formule ci-dessous ou rédiger votre propre CTA.
Votre demande doit inclure des détails précis et des attentes claires :
“Pouvez-vous [réaliser cette action] d’ici le [date] en vue de notre prochain entretien ?”

6. Faites un suivi régulier

Ce n’est pas parce qu’un prospect ne répond pas à votre premier e-mail que vous devez abandonner. Il y a fort à parier que vous devrez communiquer avec lui plusieurs fois avant de réussir à établir le contact (si toutefois vous arrivez à parler à votre prospect).

Si vous abandonnez, votre prospect oubliera immédiatement qui vous êtes. Utilisez votre logiciel de CRM pour créer des rappels de suivi auprès des clients potentiels afin de ne laisser personne passer à travers les mailles du filet.

À vous de jouer : optez pour la qualité

L’e-mail est une méthode de communication professionnelle tellement courante qu’il est facile de vouloir l’ignorer. Et comme la plupart des e-mails de vente ne sont même pas ouverts, on est tenté de croire que cela ne vaut pas la peine de passer du temps à écrire du contenu personnalisé, succinct et bien pensé.

Cependant, cela reste souvent le moyen le plus sûr de vous faire connaître auprès de vos prospects B2B. Près de la moitié des employés consultent leur messagerie professionnelle toutes les quelques heures.

Prendre le temps d’écrire des e-mails riches en informations ciblées ne peut que stimuler vos chiffres de vente.

Quelles sont vos astuces pour composer et envoyer des mails de prospection B2B ? Partagez-les dans les commentaires ci-dessous.

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