--- description: Comment mener à bien une négociation de contrat de licence de logiciel ? Découvrez les conseils de Capterra.fr pour vous y aider. image: https://gdm-localsites-assets-gfprod.imgix.net/images/capterra/og_logo-e5a8c001ed0bd1bb922639230fcea71a.png?auto=format%2Cenhance%2Ccompress title: 6 clés pour réussir une négociation de contrat de licence de logiciel - Capterra --- # 6 clés pour réussir une négociation de contrat de licence de logiciel Canonical: https://www.capterra.fr/blog/2124/reussir-negociation-contrat-licence-logiciel Publié le 19/08/2021 | Rédigé par Emilie Audubert, Taylor Short. ![6 clés pour réussir une négociation de contrat de licence de logiciel](https://images.ctfassets.net/63bmaubptoky/REtsZhhjYnzjD5K9OZKDuUFQ4Edt2pTHjEm8wdLHUI4/9cb1cc64c3d3cead405279355e69599c/Licence-logiciel-FR-Capterra-Header.png) > Compilez des informations cruciales sur le fournisseur et montez une équipe pour représenter vos besoins logiciels. ----- ## Contenu de l'article Compilez des informations cruciales sur le fournisseur et montez une équipe pour représenter vos besoins logiciels.Votre entreprise a choisi un nouvel outil et l’heure est venue de négocier le contrat de licence de logiciel associé.Les fournisseurs de logiciels souhaitent bien sûr que vous soyez satisfait de leur outil, mais ils comptent aussi sur des équipes chargées de maximiser leurs bénéfices. Vous devrez donc faire preuve de finesse pour négocier au mieux. Gartner vous recommande les astuce suivantes pour acquérir votre licence logiciel dans les meilleures conditions. Nous avons également résumé les actions clés à prendre à chaque étape (disponible en anglais pour les clients Gartner ).1. Formez une équipe en charge de la négociationLe fournisseur enverra sa meilleure équipe s’occuper des négociations. Vous devrez faire de même. La composition de votre équipe dépendra bien évidemment de la taille de votre entreprise et de vos ressources. Le tableau ci-dessous met en valeur les aspects à prendre en compte :Aspect importantÀ prendre en compteAcquisition– Stratégie de négociation– Demande de création de propositions– Grille tarifaireContrats et aspects juridiques– Rédaction et révision des contrats– Conditions et exigences juridiques– Liste de conditions d’utilisation– Révision des contrats et base de donnéesBesoins commerciaux– Communication des besoins– Traitement des performances– Exigences matérielles et logicielles– Standards technologiquesDéveloppement de l’application– Gestion de projet– Développer ou acheter ?– Efforts de personnalisationFinance et comptabilité– Budget– Coût total d’acquisition (TCA)– Coût total de possession (TCO)– Impact financier et comptableGestion des fournisseurs– Relations– Évaluation des performancesSécurité de l’information– Politique de sécurité IT– Confidentialité des données– Conformité réglementaireUtilisez ce tableau pour guider les membres de votre équipe. Bien entendu, chaque entreprise a ses propres ressources. Si le besoin s’en fait ressentir, sélectionnez les meilleurs candidats capables de se charger de plusieurs responsabilités.2. Trouvez les coûts cachésVous devrez probablement payer plus que ce qui est indiqué sur le site web du logiciel choisi et, à moins que vous n’en fassiez la demande expresse, les fournisseurs ne vous présenteront pas une grille tarifaire détaillée. Pour passer à la phase de négociation, posez des questions sur les aspects budgétaires suivants :Vous devrez étudier chaque aspect de la tarification pour obtenir un coût le plus précis possible. Selon les besoins de votre entreprise, certaines méthodes de tarification pourraient bien être avantageuses sur tous les tableaux. Par exemple, une entreprise qui multiplie les embauches peut tirer parti d’un modèle d’abonnement qui autorise des utilisateurs en nombre illimité à un prix donné.Évitez les écueils liés à la surfacturation en examinant chaque méthode de tarification logicielle (disponible en anglais pour les clients Gartner en anglais) :3. Étudiez les conditions d’utilisationLes conditions d’utilisation liées au contrat de licence de logiciel décrivent les risques et les avantages associés. Chaque fournisseur inclut des termes qui varient de l’un à l’autre. Il est plus simple de faire une liste des éléments incontournables pour votre entreprise.Ces termes changent selon la méthode de déploiement, que vous installiez le logiciel sur site ou que vous y accédiez via un navigateur.Voici des exemples de conditions d’utilisation pour ces deux types de déploiement :Logiciel sur siteLogiciel SaaS et cloud- Mesures de tarification définies- Plan de récupération clair- Augmentation plafonnée des frais de renouvellement de la maintenance- Audits autorisés- Coût de remplacement du matériel- Protection contre le regroupement et le changement de nom- Protection du tarif de renouvellement- Pénalités acceptables en cas de défaillances du côté fournisseur- Personnalisation, test et développement autorisés- Conditions claires relatives à la confidentialité et la sécurité des données- Services d’assistance définis- Conversion sur site autorisée4. Découvrez les motivations du fournisseurLe fournisseur essaie sûrement d’en savoir plus sur votre budget, sur la façon dont vous voulez payer, qui est chargé d’approuver l’offre, et qui prend la décision finale.Cela l’aidera bien entendu à négocier en sa faveur, mais vous pouvez bien entendu faire de même pour mieux comprendre ses motivations et bénéficier du même avantage.Voici quelques questions à poser :Comment êtes-vous payé : commission seule, ou salaire et commission ?Recevez-vous des bonus au fil de l’année ? Quand recevez-vous votre plus gros bonus ?Recevez-vous un meilleur bonus pour certains logiciels et services ? Lesquels, et comment est-ce que le programme de prime fonctionne-t-il ?Après avoir recueilli ces informations, déterminez si ces facteurs peuvent vous fournir un avantage.Pensez à la fin de l’année fiscale : certains fournisseurs vous poussent-ils à conclure un marché ? Les équipes commerciales sont d’ordinaire agressives, mais passent au niveau supérieur vers la fin de l’exercice financier. Vous devriez faire de même.Faites durer les échanges jusqu’à la fin d’un trimestre ou d’une année fiscale pour tirer parti de cette échéance et bénéficier d’un meilleur prix.Si votre fournisseur est une start-up, n’oubliez pas que la plupart de ces entreprises nées de la croissance exponentielle des logiciels basés sur le cloud proposent des contrats et des conditions plus souples que les grands groupes. Un fournisseur agile pourrait bien vous aider à identifier vos besoins tout en rentrant dans le budget.Cette start-up pourrait également se préparer à lever des fonds. Dans ce cas, le fournisseur souhaitera gagner des clients et augmenter ses bénéfices juste avant de solliciter des investissements.Selon la taille et le type de fournisseur de logiciels, vous trouverez des informations relatives à l’acquisition, la campagne de financement et les investisseurs sur Crunchbase (en anglais).5. Utilisez une carte de score pour identifier les meilleures optionsAppuyez-vous sur les critères listés plus bas pour comparer les meilleures options les unes aux autres. Vous saurez ainsi à quel niveau vous impliquer ou s’il vaudrait mieux laisser tomber.Assignez une note de 1 à 5 à chaque critère et pensez sérieusement à celui qui a le plus de poids pour vous au moment de déterminer le gagnant. Voici quelques exemples :PrixFrais de licenceCoûts de personnalisation et d’implémentationFrais d’entretienFrais de formationFonctionnalités incontournables et optionnellesExigences d’exploitation (compatibilité et mobilité)IntégrationsCapacités d’assistance et de formationRisques inhérents aux conditions d’utilisationTélécharger notre template de carte de score  pour la négociation de contrat de licence logicielAprès avoir évalué chaque fournisseur, étudié les conditions d’utilisation et compris les enjeux pour le fournisseur comme pour votre entreprise, vous savez désormais si vous pouvez vous permettre de renoncer à un accord donné pour opter pour une option plus intéressante.Votre liste de critères et d’alternatives valides vous permet d’abandonner les négociations avec des fournisseurs moins bien notés quand la conversation ne va pas dans le bon sens. Si vous renoncez à un accord avec un fournisseur, prenez le temps de discuter avec votre équipe :Redéfinissez vos attentesRenforcez vos tactiques de négociationsDéterminez si la seconde meilleure option en vaut la peineAvec chaque conversation, vous apprendrez à tirer parti de vos recherches et saurez mieux répondre aux questions délicates des fournisseurs.Compilez les ressources les plus utilesVotre entreprise se doit d’être préparée pour mener à bien une conversation cruciale. Pour récapituler : rassemblez une équipe de négociateurs, comprenez la nature des coûts cachés et des conditions d’utilisation acceptables, puis développez une stratégie qui met la pression sur le fournisseur.Et maintenant ? Consultez notre  catalogue de logiciels pour trouver l’outil qu’il vous faut. ## À propos des auteurs ### Emilie Audubert Émilie est une analyste de contenu expérimentée, spécialisée dans les études de marché, les comparaisons de produits technologiques et l'analyse des tendances pour le marché français. En fournissant des analyses axées sur des données et des recommandations personnalisées, Émilie vise à aider les petites et moyennes entreprises à prendre des décisions éclairées quant à leurs achats de logiciels, mais aussi à s'assurer que leurs investissements technologiques soutiennent leur efficacité opérationnelle et stimulent leur croissance dans le paysage concurrentiel d’aujourd’hui. Émilie est une experte dans le domaine des ressources humaines, avec un intérêt particulier pour les outils numériques aidant les professionnels des RH à optimiser leurs processus quotidiens. Les recherches d'Émilie couvrent un large éventail de sujets, des dernières tendances en matière de gestion des talents aux stratégies innovantes pour améliorer l'engagement des employés. Pour fournir des recommandations pertinentes et exploitables aux entreprises, elle s'est appuyée sur la source objective de plus de 30 études, menées à la fois en France et auprès de marchés internationaux. Ses recommandations de produits sont issues de plus de 2 millions d'avis d'utilisateurs, couplées de conseils recueillis auprès d'experts locaux. Émilie a partagé son expertise et ses conseils par le biais de podcasts, d’une intervention sur une chaîne TV dédiée aux entreprises, et de diverses interviews. Sur la chaîne Youtube de Capterra, Émilie présente des listes d'outils spécialement conçus pour les entreprises françaises, afin de les aider à faire leur choix des différentes options qui s'offrent à elles. En outre, les recherches d'Émilie ont été présentées dans plusieurs médias françaises de premier plan tels que : Le Figaro, L’Express La Voix du Nord Radio classique ### Taylor Short Taylor est un chef d'équipe pour Capterra. ## Catégories connexes - [Logiciels d'analyse de réseau](https://www.capterra.fr/directory/30019/network-monitoring/software) - [Logiciels de gestion de parc informatique](https://www.capterra.fr/directory/10001/it-management/software) - [Logiciels de gestion des ressources informatiques](https://www.capterra.fr/directory/30077/it-asset-management/software) - [Logiciels de gestion des services informatiques](https://www.capterra.fr/directory/30672/it-service/software) - [Logiciels de sécurité réseau](https://www.capterra.fr/directory/30003/network-security/software) ## Articles connexes - [Ouvrir un site de vente en ligne en 6 étapes](https://www.capterra.fr/blog/2392/ouvrir-site-vente-en-ligne-6-etapes) - [Les 5 meilleurs logiciels de base de données gratuits](https://www.capterra.fr/blog/327/base-de-donnees-top-7-logiciels-gratuits) - [Tech trends 2022 : 5 innovations pour entreprise à surveiller](https://www.capterra.fr/blog/2355/tech-trends-2022-application-en-entreprise) - [Comment les périodes de crise favorisent le risque informatique](https://www.capterra.fr/blog/1376/comment-periodes-de-crise-favorisent-attaques-informatiques) - [Le métavers peut-il transformer le commerce en ligne ?](https://www.capterra.fr/blog/2408/metavers-peut-il-transformer-commerce-en-ligne) ## Liens - [Afficher sur Capterra](https://www.capterra.fr/blog/2124/reussir-negociation-contrat-licence-logiciel) - [Blog](https://www.capterra.fr/blog) - [Accueil](https://www.capterra.fr/) ----- ## Données structurées