Pour convaincre vos interlocuteurs d’adopter un nouveau logiciel pour votre entreprise, il faut mettre en valeur le défi commercial à relever, son impact et la manière dont la nouvelle solution pourrait aider votre organisation.
Introduire une nouvelle technologie reste un défi majeur pour toute entreprise souhaitant implémenter une nouvelle technologie dans l’organisation. Les trois principaux obstacles à l’investissement dans un nouveau logiciel sont le budget, les préoccupations relatives à la rentabilité des investissements et le manque de satisfaction vis-à-vis des options logicielles disponibles.
En vous préparant correctement, vous pourrez facilement répondre à ces hésitations, obtenir l’adhésion des parties prenantes et commencer à utiliser des logiciels capables de résoudre les défis auxquels votre entreprise doit faire face.
Voici trois conseils pour réaliser un solide argumentaire.
1. Développez un argumentaire concis
Un “elevator pitch” ou “argumentaire éclair” désigne une présentation rapide d’un concept qui inclut tous les points forts qui inciteront l’interlocuteur à vouloir en savoir plus.
Pour commencer, vous devrez donc rédiger un discours clair et concis qui résume quelques points clés :
- Le problème le plus critique que le logiciel peut résoudre: décrivez le défi à relever afin que les enjeux soient clairs pour tout le monde.
- La façon dont le logiciel aborde le problème : décrivez comment un CRM, par exemple, aide à résoudre le problème des données inexactes en automatisant la saisie de ces dernières. Si possible, quantifiez cette amélioration pour la rendre plus tangible.
- Pourquoi le logiciel sélectionné constitue la meilleure option : donnez des exemples de critiques positives, indiquez comment il fonctionne avec votre logiciel existant et mentionnez la facilité de mise en œuvre, la qualité de l’expérience de l’utilisateur, l’assistance technique et la formation disponibles, etc.
Plus vous mettez de temps à argumenter la valeur d’un service ou d’un produit, moins votre discours est convaincant. Rédigez une déclaration claire qui présente le défi, l’objectif et la solution en deux phrases maximum. Il sera ainsi plus facile de recruter des alliés.
2. Recrutez des alliés avec des problèmes réels
Maintenant que vous avez votre argumentaire, vous pourrez plus facilement recruter deux ou trois alliés qui pourront renforcer votre argumentaire grâce à des exemples concrets. Demandez-leur de participer à votre présentation afin d’expliquer brièvement le problème auquel ils sont confrontés et les conséquences qui pourraient en découler. L’objectif est de démontrer à vos interlocuteurs pourquoi il faut agir rapidement.
Si votre défi actuel consiste à gérer une technologie datée, les utilisateurs directs feront d’excellents alliés. Et si votre problème est plutôt lié à un processus, trouvez les collaborateurs qui y sont confrontés régulièrement pour mieux comprendre les aspects les plus frustrants.
Voici d’autres éléments à prendre en compte :
- Pensez aux managers dont les équipes sont confrontées à ce défi : ils auront une perspective différente à partager
- Répétez votre discours, entraînez-vous afin de pouvoir être convaincant.
- Regroupez les problèmes des employés sous un thème commun, tel que “perte de productivité” ou “perte d’opportunités commerciales lucratives”.
3. Expliquez pourquoi le logiciel sélectionné est le meilleur choix pour votre entreprise
Imaginons que vous avez déterminé qu’un CRM peut résoudre le problème de l’inexactitude des données clients en automatisant une partie du processus de saisie. Vous savez déjà qu’on va vous poser la question suivante : “Certes, les CRM peuvent rationaliser la saisie des données clients, mais pourquoi avoir choisi le fournisseur X ?”
Pour démontrer que le logiciel que vous avez choisi constitue la meilleure option, vous devrez d’abord montrer comment vous avez passé en revue toutes les solutions potentielles. Avec près de 1 300 CRM sur le marché, il ne s’agit pas de choisir n’importe quel logiciel.
Pour la plupart des logiciels, la distinction se fait dans les détails. Considérez les aspects moins tangibles du logiciel qui peuvent avoir un impact significatif pour votre entreprise :
- Une interface utilisateur épurée pour un rendu visuel agréable ;
- Un service clientèle de qualité pour une assistance rapide ;
- Une aide à l’implémentation pour faciliter la migration des données ;
- Des options de formation abordables pour permettre aux utilisateurs de se mettre à niveau. Ces détails sont importants : un système simple que les employés utilisent correctement a plus de valeur pour votre organisation qu’un produit riche en fonctionnalités, mais que l’on rechigne à utiliser.
Doit-on parler argent ?
Vous pensez peut-être que le coût du logiciel choisi devrait être évoqué plus tôt, mais en règle générale, vous avez votre budget avant d’évaluer les options. Les discussions portant sur le coût doivent avoir lieu avant la phase de recherche, afin que vous et vos partenaires sachiez quelles options sont abordables.
Avant la présentation, il est toujours utile de noter le prix de l’abonnement mensuel ou de la licence si la question se pose, mais veillez à vous concentrer sur le principal défi que le logiciel permettra de relever.
Vous pensez peut-être que le coût du logiciel choisi devrait être évoqué plus tôt, mais en règle générale, vous avez votre budget avant d’évaluer les options. Les discussions portant sur le coût doivent avoir lieu avant la phase de recherche, afin que vous et vos partenaires sachiez quelles options sont abordables.
La résolution du problème est la clé d’une analyse de rentabilité solide.
S’il y a de nombreuses informations à prendre en compte au moment d’investir dans un logiciel, le message principal doit être “le logiciel X résout le défi Y parce qu’il peut faire Z” est primordial pour gagner l’adhésion des responsables et des employés.
Avant de passer à l’action, découvrez l’ensemble du processus d’achat d’un logiciel.
